Marketing Relacional: Definición

El Marketing Relacional es el conjunto de estrategias de construcción de marca, prospección, fidelización y creación de autoridad en el mercado.

El objetivo del Marketing Relacional es conquistar y fidelizar a los clientes, además de convertirlos en defensores y promotores de la marca.

El rol del cliente en esta relación Clientes felices que se convierten en clientes rentables, personas que repiten la compra, adquieren productos o servicios complementarios y te recomiendan.

Siempre es más sencillo obtener algo de alguien si tienes una buena relación con esa persona. Por otro lado, si intentas pedir algo a un prospecto que no te conoce y que nunca ha estado en contacto contigo antes, ¡es muy probable que no tengas éxito en obtener una respuesta!

Ahí es donde entra en juego el marketing relacional. Es el arte de conocer a tus clientes y de desarrollar una relación con ellos antes de pedirles algo.

El marketing relacional es un enfoque más centrado en el cliente a diferencia del marketing transaccional, que está más centrado en el producto y en el acto de realizar una compra.

En lugar de centrarte en promocionar tus productos y ser demasiado comercial, tómate el tiempo para presentarte, deja que los clientes potenciales y los clientes te conozcan y mantente disponible para responder sus preguntas.

Desde el ¿cómo, por qué y para quién? ¡Cubriremos todo lo que necesitas saber sobre el marketing relacional en este artículo!

Algo de contexto sobre el marketing relacional

El marketing relacional tiene como objetivo desarrollar una relación cualitativa entre tu marca y tus clientes y/o  prospectos.

«Conocimiento, interés, confianza»

El principio «Conocer, interés, confianza» es la base de mercadotecnia relacional porque te permite comprender la evolución de las relaciones de tus clientes dentro de un marco determinado.

Antes de realizar una compra, los clientes pasan por tres diferentes etapas:

1. Llegar a conocerte
2. Decidir que están interesados en tu marca y que quieren tus productos
3. Depositar su confianza en ti

Esta evolución lleva tiempo y requiere que realmente te lo tomes para desarrollar relaciones significativas con tus clientes.

3 mejores prácticas del marketing relacional

Ahora que ya tienes el concepto del marketing relacional, es hora de hablar más pragmáticamente sobre cómo hacerlo bien sin destrozar toda tu estrategia de marketing.

1. Habla con la gente, no con los «consumidores».

Es importante hacer que los clientes sientan que son más que simples «consumidores» y números en tu estrategia de marketing si deseas establecer una conexión humana real.

Para entender bien el marketing de relaciones, debes cambiar no solo la forma en que hablas con tus clientes, sino también la forma en que piensas de ellos.

Cada uno de tus clientes tiene su propia historia, necesidades y percepciones de tu marca. Por eso es súper importante personalizar tus mensajes para cada destinatario y tratarlos como seres humanos reales.

Pequeños gestos como incluir su nombre en un mensaje o enviar un correo electrónico de cumpleaños pueden hacer la diferencia.

Para hacer esto, debes reemplazar tus campañas clásicas de correo electrónico masivo con flujos de trabajo o escenarios de marketing automatizados que son activados por acciones específicas del usuario.

Esto te brinda mucho más contexto para poder enviar un mensaje personalizado y «humano» al usuario y que corresponda a su nivel de interés y situación individual, lo que aumentará el compromiso y la tasa de conversión general.

2. Segmenta tus listas de correo

Separa tus contactos en grupos o segmentos más pequeños en función de características similares para crear contenido más personalizado.

Un ejemplo de cómo podrías hacer esto en la práctica es separar los contactos en «nuevos prospectos”, “prospectos calificados», «clientes leales» y «clientes principales» de acuerdo a su puntaje de clientes potenciales o lead scoring y dónde se encuentran en el proceso de compra.

Con la segmentación, puedes mostrar fácilmente a tus contactos que no solo les estás enviando mensajes al azar, sino que estás tomando en cuenta sus necesidades y su situación. Esto hace que sea mucho más probable que depositen su confianza en ti y que se queden mucho tiempo.

Esto no solo ayuda a convertir prospectos en clientes, sino que también hará que te sea más fácil vender o convencer a los clientes existentes para que te compren más. Puedes enfatizar la relación que tienes con ellos y comunicar ofertas muy exclusivas en función de su nivel de compromiso.

Consejo profesional: puedes utilizar el marketing automation para automatizar tu segmentación. Establece condiciones específicas (por ejemplo: patrones de comportamiento específicos o el puntaje alcanzado en el lead scoring) y segmenta dinámicamente los contactos en tu lista de acuerdo con estas condiciones.

3. Crea un funnel de conversión adaptado al proceso de tu cliente

El funnel o proceso de conversión (también conocido como embudo de ventas) es el camino que siguen los prospectos desde su primera interacción con tu empresa hasta que realizan una compra y van más allá.

Dependiendo de cuánto hayas desarrollado tu relación con un cliente potencial o cliente, estos estarán en determinada etapa del funnel de conversión.

Conclusión

Entonces, ya sabes qué es el marketing relacional, solo recuerda lo que involucra:

• Estructurar tus mensajes de marketing para construir una relación personalizada con cada uno de tus prospectos y clientes.
• Tener una estrategia cualitativa centrada en el largo plazo para atraer y retener a más clientes.
• Crear contenido que se adapta más a las necesidades y expectativas de los clientes individuales.
• Construir un embudo de conversión que esté estrechamente vinculado a los diferentes pasos del camino del cliente para lograr una comunicación más efectiva.